Pensavate di sapere cose vere sulla Cina? Provate a verificare giorno per giorno quanto lo siano.
Questo è il racconto della vita in Cina , nella città di Shanghai, di un Italiano che ha voluto
vederci chiaro e vi svela le sue scoperte, senza peli sulla lingua, o quasi.

Fare affari in Cina... facile o difficile?

Ciao!

 

Avete notato? La Cina è veramente l'argomento del momento.

 

Da cosa deduco tutto questo? Alcuni esempi: lunedì sera sul canale 109 di SKY daranno un documentario sulla storia della Cina; negli ultimi 3 mesi sono usciti 5 nuovi libri sul fare business in Cina; ogni giorno i principali quotidiani riportano almeno una, se non più, notizia che parli della Cina; sempre a proposito di Libri, le principali librerie di Milano hanno tutte creato una sezione speciale con scaffale ben in vista che presenta tutti i libri sulla Cina; le guide turistiche aumentano di giorno in giorno, così come i siti internet a tema.

Possiamo parlare di Cina mania?

 

Non ancora, forse. O si, finalmente. Bello o brutto, dipende dai punti di vista. Chi mi legge spesso, sa come la penso (bellissimo!).

 

D'altronde sono ormai tre mesi che ho cominciato a tenere questo blog sulla Cina, che poi è stato per molto tempo un blog su Shanghai. Ho già spiegato come, nato quasi per caso, il blog mi abbia portato a interagire con molti di voi. In estate si parlava di consigli sui viaggi vacanzieri. Avvicinatosi l'autunno i temi si sono spostati sul mondo degli affari. Altro sintomo della "febbre gialla" in arrivo.

 

Ho trovato persone convinte che comprare o vendere in Cina sia facile. Altre sostengono che fare affari con la Cina sia impossibile.

Cosa c'é di vero? Tutto è niente!

 

Il fatto è che in Cina è diverso il modo di relazionarsi.

 

La grossa differenza è che noi occidentali puntiamo al massimo risultato di efficienza, trascurando gli eventuali rapporti interpersonali. Al contrario i cinesi molto speso scelgono la strada meno efficace, ma che offre maggiore soddisfazione collettiva per le persone coinvolte nell'affare. E' importante che le persone cinesi coinvolte possano utilizzare il metodo relazionale delle Gunaxi, le amicizie (di cui vi ho parlato in passato) così come è fondamentale che non vengano mai messe nella condizione di perdere la faccia (altro argomento affrontato).

 

Non è semplice da capire, ma forse con un esempio si può intuire qualcosa.

 

Girando per il centro di Shanghai, è facile imbattersi nella pubblicità di una catena di negozi di abbigliamento chiamata CAPTAINO, vediamo come nasce questa catena.

 

Nei primi anni novanta una catena di negozi di abbigliamento sportivo di Singapore, che utilizza il marchio CROCODILE, decide di aprire a Shanghai e per farlo crea una Joint Venture con una donna cinese, Fan Juanfen. Si da il caso che le regole non fossero aperte e libere come oggi, per gli stranieri che volevano fare affari in Cina. Era vietato possedere punti vendita al dettaglio. La signora Fan, guarda caso, era un ex compagna di scuola dell'allora vice premier. Grazie a questa conoscenza (guanxi) ottenne dei permessi speciali per aprire il primo negozio e in poco tempo la catena crebbe, fino a raggiungere i 19 punti vendita.

 

Tutto andava così bene che la società, dopo qualche anno, decise di quotarsi in borsa, e per fare questo affidò le operazioni a manager e società di consulenza. Questi presero poco a poco il pieno controllo della situazione, portando la signora Fan a perdere il potere, cosa che causò frequenti litigi, fino a quando la società decise di licenziarla. La stessa, che nel frattempo aveva coinvolto in posizioni di rilievo nell'azienda molti amici e parenti, fra cui fratello, sorella, cognati e nipoti, aveva perso la faccia con il licenziamento.

 

Altra cosa che la casa madre non aveva valutato attentamente è che il successo dell'azienda era dovuto alle condizioni favorevoli che la stessa Fan era riuscita a creare, grazie al suo giro di conoscenze, le sue guanxi.

 

Ecco allora che la signora Fan, pochi mesi dopo, creò un nuovo marchio (Captaino appunto) e rilevò tutti e 19 i negozi, compresi i dipendenti, usando stratagemmi legali e amicizie varie e lasciando la Crocodile con un palmo di naso.

 

I più scettici andranno subito a pensare che questa storia dimostra che non ci si deve fidare dei cinesi. Sbagliato, dico subito. E aggiungo che la società in questione non era europea o americana, ma di Singapore.

 

Lo scopo di questo breve racconto è quello di far capire quanto le relazioni interpersonali, ovvero le conoscenze siano influenti sul mondo degli affari in Cina.

 

Gli imprenditori italiani che hanno difficoltà a fare affari con la Cina, incontrano questo problema principalmente per questo motivo. Non hanno delle guanxi.

 

Ecco perché per stare su questo mercato ci vuole un supporto di persone che abbiano le conoscenze. Meglio se persone occidentali. Per gli occidentali, però, è molto più difficile creare delle guanxi.

 

Ma di questo parleremo la prossima volta. Vi racconterò come io ho creato alcune delle mie guanxi.

 

Per ora consideriamo che fare affari in cina è difficilissimo... ma anche facilissimo!

 

Alla prossima,

 

Chen Long

Postato da: shanghai a ottobre 06, 2005 11:22 | link |
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